做經(jīng)銷商這么多年，身邊不少同行問我：現(xiàn)在產(chǎn)品這么多，到底怎么選才能不踩坑？說實(shí)話，選品這件事，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。但踩過坑的人都知道，有些維度是必須看的。根據(jù)這幾年和同行交流的經(jīng)驗(yàn)，我把經(jīng)銷商選品最看重的三個(gè)維度整理出來，供大家參考。

一、產(chǎn)品力：能不能賣得動(dòng)

經(jīng)銷商的第一問永遠(yuǎn)是：這個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)買嗎？產(chǎn)品力不是靠廠家業(yè)務(wù)員一張嘴說出來的，而是要看幾個(gè)硬指標(biāo)：

一看產(chǎn)品有沒有差異化。市面上同類產(chǎn)品那么多，憑什么是你？是配方有特點(diǎn)，還是原料有優(yōu)勢(shì)，或者是技術(shù)有壁壘？單純跟風(fēng)的產(chǎn)品，生命周期往往只有3-6個(gè)月，等經(jīng)銷商鋪完貨，熱度已經(jīng)過了。

二看有沒有復(fù)購(gòu)基礎(chǔ)。很多網(wǎng)紅產(chǎn)品第一波賣得火，但消費(fèi)者嘗鮮后就不再買了。真正能做的產(chǎn)品，是那種吃完有體感、用完想回購(gòu)的。復(fù)購(gòu)周期最好在15天以內(nèi)，這才是能養(yǎng)客的產(chǎn)品。

三看有沒有真實(shí)用戶反饋。不是廠家提供的“全網(wǎng)銷量XX萬”，而是去終端看看真實(shí)動(dòng)銷，去社交媒體搜搜用戶真實(shí)評(píng)價(jià)。數(shù)據(jù)顯示，動(dòng)銷率低于70%的品類，需要警惕庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)。

二、利潤(rùn)空間：能不能賺到錢

經(jīng)銷商不是做慈善，利潤(rùn)是必須算清的賬。但利潤(rùn)不是簡(jiǎn)單的“進(jìn)價(jià)多少、賣價(jià)多少”，而是要看幾個(gè)深層指標(biāo)：

一看毛利貢獻(xiàn)率。有些產(chǎn)品單品毛利高，但賣不動(dòng)，占著資金和倉(cāng)庫(kù)，最后算下來不賺錢。真正要看的，是這個(gè)單品對(duì)總利潤(rùn)的實(shí)際貢獻(xiàn)。

二看庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。放在庫(kù)房里的都是成本，賣出去的才是利潤(rùn)。周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，資金利用效率越高。生鮮類周轉(zhuǎn)幾天，快消品周轉(zhuǎn)幾十天，不同品類有不同標(biāo)準(zhǔn)，但低于行業(yè)平均水平的就要警惕。

三看綜合成本。除了進(jìn)貨價(jià)，還要算上物流、倉(cāng)儲(chǔ)、促銷費(fèi)用。有的廠家給的政策好看，但各種費(fèi)用一扣，經(jīng)銷商最后賺了個(gè)寂寞。

有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商往往采用“三三制”原則：三分之一產(chǎn)品略虧（引流用），三分之一產(chǎn)品平賣（保銷量），三分之一產(chǎn)品多賺（出利潤(rùn)）。這樣組合下來，整體才有得賺。

三、品牌支持：能不能走得遠(yuǎn)

產(chǎn)品再好，廠家不靠譜，一切都是零。這個(gè)維度最容易被忽視，也最容易踩坑。

一看廠家實(shí)力。是自有工廠還是貼牌代工？有沒有研發(fā)能力？有沒有專利儲(chǔ)備？有沒有通過ISO、HACCP等認(rèn)證？這些決定了產(chǎn)品能不能穩(wěn)定供應(yīng)、品質(zhì)能不能持續(xù)保障。

二看市場(chǎng)支持。廠家的承諾能不能兌現(xiàn)？業(yè)務(wù)員能不能下市場(chǎng)陪跑？物料、培訓(xùn)、內(nèi)容素材有沒有？有些廠家打款前什么都答應(yīng)，打款后什么都不管。

三看區(qū)域保護(hù)。竄貨是經(jīng)銷商最頭疼的問題。合同里有沒有明確的區(qū)域劃分？?jī)r(jià)格體系能不能管��？廠家對(duì)亂價(jià)有沒有處理機(jī)制？這些必須在合作前問清楚。

四看合作政策。賬期多長(zhǎng)？返利怎么算？滯銷品能不能退換？條款苛刻的，再好的產(chǎn)品也要慎重，別到時(shí)候累死累活，換回來一堆庫(kù)存。

選品這件事，說復(fù)雜也復(fù)雜，說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單。

短期看數(shù)據(jù)——?jiǎng)愉N率、周轉(zhuǎn)率、毛利率；

中期看趨勢(shì)——品類有沒有增長(zhǎng)空間，產(chǎn)品有沒有差異化；

長(zhǎng)期看關(guān)系——廠家靠不靠譜，能不能長(zhǎng)期合作。

這幾年市場(chǎng)變化快，經(jīng)銷商試錯(cuò)的成本越來越高。與其跟風(fēng)追爆款，不如靜下心來找那些有產(chǎn)品力、有利潤(rùn)空間、有品牌支持的長(zhǎng)線產(chǎn)品。畢竟，能賣三五個(gè)月的叫“網(wǎng)紅”，能賣三五年的才叫“生意”。

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